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Déterminer son prix. Un exercice crucial avant de se lancer ou de se repositionner. Comment aborder la question du prix ? Quelles sont les (fausses) croyances limitantes ? Et que révèlent vos prix à propos de vous ? Rencontre avec Valérie Maréchal (Madame Prix pour les initiés).
Aborder la question du prix
On ne compte plus les freelances qui posent la question du « juste prix » sur les forums. Combien dois-je facturer ? Quels sont les prix dans le secteur ? … Une mauvaise approche qui, selon Valérie Maréchal, spécialiste en psychologie du prix, trouve ses origines dans notre relation avec l’argent : « Les starters sont souvent stigmatisés et chargés de croyances limitantes par rapport au prix. Néanmoins, démarrer une activité n’est pas synonyme de non-expérience. Trop de professionnels pensent qu’ils n’ont pas « le droit de demander trop ». Résultats ? On s’aligne sur les concurrents, on vise la moyenne du marché ou pire encore on se place juste en dessous en croyant attirer plus de clients. Mauvaise idée. »
Le prix du marché
Pour Valérie Maréchal, appliquer le prix du marché n’est pas forcément la meilleure solution. « Il vous maintient dans ce qu’on appelle en marketing l’océan rouge. Un endroit où tout le monde fait à peu près la même chose, pour à peu près la même cible, à un tarif identique. Le but est, au contraire, de devenir incontournable aux yeux de vos clients pour appliquer des tarifs plus élevés. Vous ne savez pas non plus comment vos concurrents ont fixé leurs tarifs : étaient-ils confiants dans la valeur de leurs services ou hésitants ? Leurs propres blocages en lien avec l’argent peuvent aussi influencer leur prix. »
Les 3 leviers d’un prix parfait
Évidemment, plus facile à dire qu’à faire. Valérie Maréchal identifie trois éléments clés à respecter pour construire son prix et se rendre directement identifiable. « Le premier critère est l’identification de votre cible. Cela rejoint une croyance très répandue qui consiste à se dire qu’on doit être accessible à tout le monde. Faux. Ensuite il faut établir un positionnement clair. Un message trop généraliste dessert votre visibilité voire vous rend complètement invisible. Vos futurs clients ne se sentent pas concernés. Le troisième levier est celui de la différentiation. Une approche différente peut justifier un prix différent. Bref, restreindre sa cible n’a pas comme conséquence de réduire son vivier de clients, au contraire ! »
Augmenter ses tarifs (parce qu’on a le droit)
Tout le monde arrive un jour à vouloir augmenter ses tarifs. Mais comment faire quand on a une base de clients fidèles ? Vont-ils accepter cette évolution ? Doit-on garder l’ancien tarif pour les clients existants et appliquer un tarif plus élevé pour les autres ? Valérie Maréchal conseille d’annoncer clairement cette augmentation et de l’appliquer à tous ses clients en même temps. « C’est plus simple à gérer et en cas de désaccord avec un client fidèle, vous pouvez toujours négocier ! Bref, dès que vous vous sentez prêt à augmenter vos prix (ndlr : parce que vous venez d’acquérir de nouvelles compétences ou juste parce que c’est le moment) faites-le !
Taux journalier moyen et réductions : fausses bonnes idées
« Un TJM permet de rapidement mettre les gens en concurrence. Vous octroyez tous les pouvoirs au client. Si je reviens à mes trois leviers clés et que vous êtes clairement identifiés sur le marché, proposez plutôt un forfait pour un ensemble de services. Et pourquoi ne pas fonctionner avec un forfait de base, mais négocier une sorte de bonus en fonction des résultats obtenus ? Tout le monde y gagne. » Valérie Maréchal identifie également un réflexe néfaste : brader ses prix (et donc ses compétences). Selon elle, il vaut mieux offrir un extra. « Une réduction ne vous valorise pas. Tout comme le mot ‘gratuit’. Oser ‘offrir’ à vos clients, la démarche est beaucoup mieux perçue et prouve un investissement de votre part. Le client vous est presque redevable. »
Vos prix parlent de vous
Avez-vous confiance en vous sur le plan professionnel ? Quelle valeur vous accordez-vous en tant qu’être humain ? Si ces questions ne semblent pas directement liées à des aspects financiers, elles se rapportent à l’estime de soi et se reflètent dans les prix. « Soit vous assumez votre place et vous êtes confiant dans votre offre, soit vous choisissez de rester caché dans votre coin. C’est un peu cru, mais vos prix parlent tout simplement de votre relation à l’argent. Et on observe également ce phénomène chez les gens fortunés. Un problème de sécurité intérieure » souligne Valérie Maréchal.
Les conseils:
- Basez vos prix sur la valeur de vos services et non sur celui de la concurrence (ou une moyenne du marché).
- Ne calculez pas vos prix en vous posant la question « De combien ai-je besoin pour vivre ? », basez-vous plutôt sur un objectif suffisamment ambitieux qui mettra votre cerveau en mode ‘recherche d’opportunités’.
- Donnez du sens à votre travail et à vos prix. Connectez-vous régulièrement à votre ‘Why’ : qu’avez-vous envie de réaliser à travers cette activité freelance.
- Calculez vos prix en fonction de votre temps facturable. Et n’oubliez jamais que ‘pouvoir’ travailler le dimanche n’est pas un signe de succès. Gardez des périodes de ressourcement.
- Beaucoup de gens osent parler de la peur de l’échec, peu osent parler de la peur de réussir. Autorisez-vous à réussir !
Valérie Maréchal, mieux connue sous le nom de Madame Prix, est passionnée par la psychologie du prix et la relation à l’argent. Elle aide les entrepreneure.s à traduire leur valeur en chiffres et en mots.
